Como Criar uma Agência de Marketing Digital, que te de lucro de fato?
Eu poderia muito bem cobrar caro em uma mentoria, mas aqui dentro desse site, em uma oportunidade única, (digo única, pois, posso tirar isto do ar mesmo, a qualquer momento) você tem o privilégio de receber tudo em primeira mão.
ESTÁ NA HORA DE SUBIR A RÉGUA SOBRE MARKETING DIGIRAL.
Observando já há algum tempo o cenário atual das empresas brasileiras no marketing digital, afirmo com muita certeza e segurança que menos de 20% das empresas brasileiras aplicam esse processo de estruturação. O que você vai aprender aqui é ouro puro. Você tem duas opções que vão te fazer ganhar muita grana com esse conhecimento:
- Usar esse processo para sua própria Agência Marketing Digital.
- Ser um consultor de uma Agência Marketing Digital e ajudar empresários a estruturarem melhor suas empresas.
Achou exagero? Apenas continue aqui lendo este artigo, e para isto seguiremos por passos…
1º Passo – Modelos de Marketing para uma Agência de Marketing
Atualmente, existem dois modelos eficazes de se fazer Marketing: Inbound Marketing e Outbound Marketing. “Que diabos é isso?” Por incrível que pareça, são termos comuns no Marketing Digital, mas que, talvez muitos aqui não conhecem, então vou vai explicar de forma resumida. Basicamente, esses dois termos são modelos de prospecção:
Inbound Marketing
Em outras palavras, com inbound marketing a Agência Marketing Digital vai atrair um possível cliente até você, com posicionamento e produção de conteúdo. Aqui você ganha o cliente pela lei da reciprocidade; você produz e entrega algo de valor e ele não vai pensar duas vezes quando você oferecer algum produto que agregue e funcione. O inbound marketing é para quem pensa a longo prazo, pois envolve tempo, indicação, doutrinação de público e construção de audiência, mas é uma boa opção para quem quer oferecer algum produto ou serviço de High Ticket. Basicamente, você trabalha por alguns meses entregando algo de valor e no final abre um lançamento e pode faturar múltiplos 6 dígitos.
Outbound Marketing
No outbound marketing a Agência Marketing Digital utiliza uma comunicação mais direta e consegue fazer isso através do impulsionamento da sua mensagem com tráfego pago, ligações, spam offers e e-mail marketing. Você não depende que o cliente venha até você, aqui você é o caçador, mas ambas as estratégias são eficazes para captar um possível cliente.
Inbound é uma prospecção passiva.
outbound é ativa. Mas eis a questão.
Qual delas escolher?
Como já foi dito, vai depender muito do seu objetivo. Se você está no sufoco precisando de grana ou quer resultados mais rápidos a curto prazo, recomendo que você seja um caçador, vá de outbound marketing. Agora, se você pensa a longo prazo: autoridade, high ticket e equity, sem sombra de dúvidas, inbound marketing sai na frente e funciona. Quer uma dica inteligente? Faça os dois! Concentre 50% da sua operação em inbound e 50% em outbound, você terá resultados de ambas as maneiras.
2º Passo – Definindo um ICP da Agência de Marketing (Ideal Customer Profile)
Antes de mais nada, você tem que saber com quem falar e como falar. Para isso, você precisa definir o seu perfil ideal de cliente, isso é indispensável nas duas estratégias de marketing. Em resumo, o ICP não é apenas uma ferramenta útil, mas sim um verdadeiro mapa para o crescimento e sucesso de qualquer negócio. Ao definir seu ICP com precisão e comprometer-se a atender às necessidades do perfil de cliente que você escolheu, você está pavimentando o caminho para o domínio de uma parcela do seu nicho e para o alcance de novos patamares de sucesso no digital.
Como definir um ICP?
Para isso, vamos usar uma metodologia que eu já passei aqui no site e que de longe é uma das melhores, senão a melhor forma de definir um ICP. Vou adicionar também outra fórmula para implementar um melhor resultado na sua descoberta. Primeiro, responda a essas perguntas:
- O que deixa seus clientes acordados à noite, com indigestão, olhos abertos olhando o teto?
- Do que eles têm medo?
- De que e de quem eles sentem raiva?
- Quais são as três maiores frustrações diárias deles?
- O que está acontecendo ou vai acontecer na vida deles (pessoal e/ou profissional)?
- O que eles mais desejam ardentemente?
- Há alguma forma “normal” de decisão sobre esse público?
- Eles têm uma linguagem própria?
- Quem mais no mercado está vendendo algo similar, e como?
- Quem mais já tentou vender para esse público e por que não deu certo?
Essa é a fase 1 de perguntas que você mesmo precisa responder. Responda isso em um papel ou em Word e depois avance para a segunda parte das perguntas:
- Quais são os segmentos que mais possuem a dor que você resolve? (no mínimo 1, no máximo 3)
- Qual o tamanho dessas empresas? De 0 a 5 funcionários, 5 a 10, 10 a 20, mais que 20?
- Você mira em negócios cujo tomador de decisões é o dono ou o gerente (influenciador)?
- Quem vê mais valor na sua solução? Funcionários, gerente ou dono?
- Qual o faturamento médio das empresas que você deseja prospectar? (MEI ou ME)
- De 0 a 2, quais os principais problemas que essas empresas enfrentam?
- Em quais meios de comunicação essas empresas estão mais presentes?
- Por onde essas empresas mais se comunicam com os clientes? WhatsApp, telefone, e-mail, direct…
Após responder essas perguntas de forma cirúrgica, você saberá exatamente qual é o seu perfil ideal de cliente. Feito isso, vamos para o próximo passo.
Afinal, Vender para Empresas ou para Pessoas?
Como estamos falando da criação de uma agência, obviamente é para a venda de serviços para empresas, mas isso não significa que você deve se limitar somente a isso. Você pode usar as estratégias de ICP para vender produtos também. Na verdade, isso tudo serve para criar uma estrutura de vendas para qualquer negócio digital. Porém vamos seguir com foco nas empresas, ok? Continuando…
3º Passo – Funil de Vendas de uma Agência Marketing Digital
- Prospecção: Essa etapa vai depender muito do seu ICP, mas como estamos focados em empresas grandes, os melhores canais de prospecção serão por telefone, e-mail e LinkedIn. Se você tentar outros meios como WhatsApp ou Instagram, raramente você vai entrar em contato com o decisor. O máximo que pode acontecer é você entrar em contato com alguma atendente e ela logo em seguida te dispensar. Crie uma planilha com nomes de empresas e meios de contatos e vá para a segunda etapa.
- Qualificação: Após capturar um meio de contato, seja e-mail, telefone ou LinkedIn, você precisa qualificar essa empresa. Então, entre em contato com essas empresas. Nessa etapa usamos o termo COLD, então faremos cold calls e cold emails no primeiro contato. Cold significa frio, então faremos um contato frio de início. Aqui você precisa saber se a empresa tem o mínimo de interesse naquilo que você oferece, caso contrário ela não será uma empresa qualificada. Não tente vender no primeiro contato, tente apenas se apresentar e criar um rapport. Se você optar por empresas de categoria MEI e ME, em 70% dos casos você entrará em contato direto com o dono do negócio.
- Negociação: A negociação é feita em uma call de vídeo, mensagem ou por ligação. Aqui você alinha os pontos com o possível cliente, quebra objeções, responde dúvidas e prepara o cliente para a próxima etapa.
- Fechamento: Aqui é onde o seu cliente assina o contrato. O fechamento também pode ser feito através de uma call ou presencialmente.
- Venda: Aqui é onde o cliente transfere e você recebe a grana. Feito isto, é hora de iniciar os trabalhos e trabalhar na solução para o seu cliente.
4º Passo – IC/Q/V/PVD – (Delegue se Possível)
Essas siglas têm como objetivo representar as etapas de quem vai fazer o processo do funil de vendas. Supomos que cada sigla represente uma pessoa da sua agência. Eis a parte da contratação, mas isso é papo de longo prazo, quando você tiver faturando muito e quiser terceirizar todo o processo, ou ficar responsável por apenas uma das etapas. De início, você consegue fazer tudo sozinho.
IC – Inteligência Comercial
O IC é o cara responsável por criar as listas de prospecção. Como o próprio nome já diz, ele é a inteligência comercial. Ele sabe exatamente quem é o ICP e vai em busca do cliente ideal, faz a captação dos meios de contato e cria as planilhas com os nomes das empresas, e-mails, telefones, etc.
Q – Qualificador/SDRs – BDR
O qualificador é o responsável por realizar o primeiro contato com o prospect, através de uma cold call, cold email ou ambos. Esse cara tem um papel importante, ele realiza os filtros, separa o joio do trigo e, no final, agenda uma possível reunião de fechamento com o prospect.
V – Vendedor
Esse, sem sombra de dúvidas, é a peça chave de qualquer negócio. Ele é quem convence o cliente a fazer o Pix. Aqui a responsabilidade é maior, esse cara é responsável por criar, apresentar a proposta para o lead e fechar a venda, seja através de uma call ou ligação.
PVD – Pós-venda
Aqui finalmente chegamos em quem vai entregar o resultado para o cliente. Na etapa de pós-venda, o cliente é passado para o prestador de serviço, onde ele vai mostrar ao cliente como todo o trabalho vai ser realizado. Esse cara é quem vai fazer o cliente ser fiel ou não, tudo vai depender da qualidade da entrega do produto ou serviço.
5º Passo – Fluxo de Cadência de uma Agência Marketing Digital
O fluxo de cadência é uma ferramenta muito importante. Fluxo de cadência nada mais é do que a quantidade de vezes por semana que você entra em contato com o prospect. Isso é indispensável se você também for utilizar outbound marketing, pois raramente um cliente vai fechar com você no primeiro contato. Então você precisa manter um fluxo de comunicação com o cliente.
Exemplo:
SEGUNDA: Ligação de manhã
TERÇA: Ligação à tarde
QUARTA: E-mail de manhã
QUINTA: E-mail à tarde
SEXTA: Mensagem pelo LinkedIn ou WhatsApp do decisor.
Isso foi apenas um exemplo. O fluxo de cadência de uma Agência Marketing Digital, deve ser personalizado de acordo com o seu ICP. Eu já prestei muitos serviços para donos de e-commerce, e no começo fui até xingado, pois eu tentava entrar em contato por telefone nas segundas e terças, dias em que o dono e os funcionários estão de cabeça cheia preparando os pedidos do final de semana.
Então eu optava por enviar e-mails na segunda e na terça, e apenas na quarta e na quinta eu realizava ligações. Por isso é importante você conhecer o seu público. Isso é melhor ainda na cold call, por exemplo, eu criava um ótimo rapport por ligar na quarta ou na quinta. Sempre dizia que entendia que no começo da semana a correria era grande para eles, e isso gerava um ponto de conexão. O decisor sentia que eu entendia sobre ele e sobre o negócio dele, e de alguma maneira isso soa como bajulação, a arma perfeita para persuadir alguém. Estudem rapport!
Conclusão
Como eu disse, no início todo mundo começa do zero, e nem todos têm condições de contratar 4 pessoas logo de cara, para montar uma Agência Marketing Digital, mas se você tem condição de contratar pelo menos uma pessoa, faça isso. Caso contrário, se esforce e faça você mesmo. Eu te garanto que lá na frente você vai se orgulhar tanto que terá a vontade de fazer tudo de novo sozinho. Se você deseja começar contratando, você precisa de um capital inicial. Contratando as pessoas certas e que sabem fazer a parada, você recupera até o dobro ou o triplo do investimento em 6 meses, como foi no meu caso.
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